励展华博展览（深圳）有限公司董事长蒋承文： 中小型会展企业不要盲目并购 深圳商报记者 李忠辉 成功经营２０多年，作为与世界顶级会展集团合作的民营会展企业的掌门人，蒋承文经历了深圳会展业从最初的萌动到后来高速发展的全过程，他更对深圳会展行业的未来充满了期待。日前记者采访了蒋承文，就深圳会展业的现状与未来展开了对话。 　深圳会展业前途光明 记者：作为见证这个行业发展历史的资深业内人士，您如何表述会展经济在深圳的现状？ 蒋承文：应该说经过２０多年的发展，深圳改变了当初一穷二白的局面，成为了一个会展中心城市，从去年的展会面积数据来看，深圳会展业在全国排第四；同时深圳打造了一批在全国有影响的展会，比如高交会、文博会、安防展、礼品展、钟表展、光博会等。而且未来发展的趋势也不错，政府已把会展行业列为重点发展行业，前途一定是光明的。 深圳的会展主要由国企和行业协会以及一部分民营会展企业举办。但在这个行业民企最不容易，生存空间相对较小，风险大。 现在办展会拼的是质量 记者：现在的展会很多，甚至很多同质化的展会，如何避免这样的情况，现在办展会到底拼的是什么？ 蒋承文：你说的情况确实存在，比如什么东西热大家可能会同时策划相同的东西，结果就相互打架，然后就拼价格，但最终是谁都不满意。 我们的做法是每次展会前做调研，展会后做分析，尽量前置，不跟在人家后面走。确实是雷同了，那大家能不能合作，而不是相互拆台，把舞台搭得更大，让大家都受益。以前深圳的汽车展太多，后来大家就联合一起做，效果就很好。 现在参展企业也成熟了，过去是拼人头，主要看人多不多，现在不是了，现在拼的是展会质量，核心竞争力一个是主办方的服务质量，另一个是买家质量，不是单纯人多，而是是不是我需要的观众，比如决策人是否到场。 　容量有限是暂时的困扰 记者：会展业是深圳市政府大力扶持的行业，目前深圳会展业的发展还存在什么问题吗？ 蒋承文：最大的问题是展馆容量不够，会展行业不像别的行业可以无限延展，你必须要有场馆。所以说会展面积不够是深圳会展行业目前面临的最大问题。而且发展会展行业展馆的规划和建设必须要先行，因为建设期要好几年，不预先规划和建设是不行的。 目前深圳已在规划第二会展中心，第二会展中心建成后深圳会展行业会迎来新一轮发展机会。另外会展场馆的配套一定要完善，否则只会让会展越办越死。 会展行业对经济的带动非常明显，它可以带动酒店业、航空业、餐饮业、通讯等，有人计算过，这一个行业可以带动相关１０个行业，所以发展会展业对经济的带动是受到大力肯定的，政府支持力度也比较大，前景是很好的，对此我很有信心。 当然我们也希望深圳市政府给予更多的支持和关注，让深圳的会展业发展得更快更好更强。会展业的盈利模式不同其他行业，前期投入比较大，培育期比较长，办一新的展会前三届往往是赔钱的，这个时候尤其需要扶一把。所以也希望政府对一些民营会展企业有更多的扶持和引导。 销售的是帮客户成功的机会 记者：您在会展行业经营了２０多年，这么多年您认为能在这一行成功的原因是什么呢？ 蒋承文：我认为我们成功的秘诀其实就是在与客户的合作过程中所传达的一种理念，那就是：我们销售的不是产品，而是成功，是销售帮助客户成功的机会。 几年前的一个礼品展，在开展前不到１个月，一个小姑娘来到我的办公室找到我，说想参展，但是只有２万块钱，希望给她一个机会。她搞的是一个制笔的小企业，最终我们就把这２万块钱让她做了赞助，印上了展会的名称和公司的ＬＯＧＯ。结果怎么样呢，几年后的今天，她要了我６个展位，这个小姑娘现在开上了宝马。其实像这样的例子还有很多。办礼品展十几年了，我感受着大家的发展，这也是我的快乐所在。我想我给大家搭建了一个还算精彩的平台。 投入是为了得到更好的回报，谁都明白这样一个简单的商业准则。客户为什么会在你这里投资，原因就是他认为这样的投入可能给他带来丰厚的利润。可以说，我们在帮助别人获得成功的同时，也成就了自己。 另外，多年来我们在以下几个方面进行了不懈的努力：一、卖家的原创性和生产性；二、买家的专业性；三、展会的知识产权保护等细节服务。第一点很重要，因为卖家的质量决定了展会的可看性；而买家的专业性也正是我们展会这个贸易洽谈平台的另外一个重要环节。只有买卖双方都取得成效，我们才能实现自身价值。而第三个方面，知识产权保护也是在礼品业发展中遇到的最常见的问题，我们组展者要为参展商起到保驾护航的作用。 洞察市场很重要 记者：这几年你们发展的速度特别快，即使是在金融危机爆发的２００８年，你们也保持了２０％的增长率，这是如何做到的？ 蒋承文：我认为提前洞察市场非常重要。２００８年，在走访礼品企业时我们发现企业倒闭比往年高出很多，我们分析认为出口市场肯定有问题，这是一个挑战也是一个契机，我们马上提出那一届的礼品展定位为“帮助出口企业开拓国内市场”，结果为７００多家外贸企业转向国内市场带来了机遇，让不少企业逃过了金融危机的冲击。 不要盲目并购和收购 记者：现在会展行业也流行并购和收购，这其中存在风险，您对初次参与并购的企业有什么建议？ 蒋承文：大家对并购的期望值不要太高，大家都说“１＋１＝３”，其实，可能是２，也许是２．５，也可能就是０，大家在合并之前，首先要充分考虑到这种合并是不是双赢的；第二就是不要太盲目相信海外大的展览公司，很多发展中的中小型展会现在合并不是时候，自己发展到一定程度，再和国外对接会更好；第三我们本身要做好财务账；第四就是要有法律意识，用好的会计事务所、专业的律师一起去做，并购有很大的发展才要去做。 大有所长 小亦有所长 记者：深圳会展公司众多，为何世界顶级展览集团励展博览集团会选择与你们合作？你认为他们带来的好处有哪些？ 蒋承文：我们与英国励展博览集团成立的合资企业叫励展华博展览（深圳）有限公司，这个合资公司的目标是要打造亚太地区乃至世界规模最大的礼品展——“中国（深圳）国际礼品及家庭用品展览会”。 他们之所以选择我们是因为我们底子好，经营规范。我们早在２００５年就通过了ＵＦＩ国际展览联盟的认证。我们策划和主办的“中国礼品第一展”——“中国（深圳）国际礼品及家庭用品展览会”在全国非常有影响。 励展集团十分看好中国会展行业的前景，而深圳是中国会展业的中心之一，所以励展棋落深圳是必然的。他们给我们带来的影响是全方位的，而影响最大的就是品牌的提升，而这一点对我们未来的发展至关重要。 记者：从本土的民营企业，到跨国企业的一员，您在国企、合资企业都曾就职过，您对企业和自己角色的变化有何感受？ 蒋承文：对于这一变化，我认为更多的是自己角色的回归。大有所长，小亦有所长。励展的国际网络、先进的运作模式，将为客户提供更多优质服务，让展会更具实力，而华博在行业中的优势将会在更多的细节上下功夫，把更多的精力投入到服务参展商的工作当中。 从我个人来说，我一直很喜欢这个行业，展会这个行业的挑战在于不断完善，做不了完美，但可以一步一步做得更好。