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展会始终要转型

2012/11/11 来源:转载  点击次数: 
  第12届深圳服交会开幕前的半年时间里,沈永芳连续走访了上百家深圳服装企业。作为深圳市服装协会的会长,她却像买手一样,每到一个企业做的第一件事就是去展厅看产品。如果她觉得这家企业的产品还不错,她会建议企业参加今年的展会。在沈永芳看来,如果一个企业没有好的产品,就会像扶不起的阿斗,她也不会建议其参展。


  在连续的走访中,沈永芳第一时间真切感受到了企业的冷暖。“今年是一个困难年,很多企业都遇到很大的困难。”沈永芳对服装时报记者说,2012年是中小企业的转型年,能不能转型成功,能不能度过难关,这是很关键的一年。

 


  中小企业徘徊在生死边缘


  因为看过太多企业的起起落落,沈永芳比其他人更能看到风险。在她看来,深圳的服装企业经营者们虽有风险意识,但还不够强烈。


  “一些品牌开大店,一年盈利一两千万都没有问题,但更多的中小企业一年才挣两三百万元,那就是在生死边缘徘徊。”沈永芳认为,一个服装企业一年盈利两三百万元是危险的,“一脚踩不稳企业就完了”。


  所以,沈永芳从不放心让这样的中小企业参展。“为什么?因为我下不去这个手,参加展会一下砸几十万,如果他一盘货没有整理好的话,这个企业可能就没了。”


  而有些企业老板一年有四五百万元的盈利,觉得日子过得还不错,但沈永芳认为他们的日子也不好过。在她看来,这样的企业如果今年再努力一些,一盘货做好了的话,它的利润或许能达到一两千万元;如果一盘货没做好,今年也会亏本。


  “很多企业的货品并不是很理想。”沈永芳总结说,今年的深圳服装品牌企业中,30%-50%的企业货品做得还可以,但有50%的企业产品做得并不好。


  在沈永芳看来,目前的深圳服装企业中,20%-30%亏损,30%持平,30%是盈利的,当然盈利不是太高,一年一千万元左右,剩下的极少数是像玛丝菲尔那样走得很稳的品牌。


  展会的新思路


  “企业已经到了不进则退的地步了,他们感觉到压力很大,这是一个不争的事实。我相信不只是深圳,全国都一样。”因为企业面临的压力大,今年的深圳服交会做得也很“辛苦”,于是,沈永芳除了呼吁政府给中小企业予以经济支持以外,也应对展会给予支持。


  不过,除了期待政府的支持,沈永芳自己也在想办法让展会转型。12年,仿佛一个轮回。12年前,沈永芳号召深圳的OEM企业以自主品牌参展;12年后,她又说服深圳的OEM企业前来参展,并邀请国际买手前来采购。


  “展会最终是要转型的。”今年,深圳市服装协会与法兰克福展览(香港)有限公司以及贸促会展开合作。这样的强强合作,让沈永芳心里感觉踏实。


  除了说服深圳的出口企业参展,沈永芳还要不断去说服商场。而邀请国际国内的买手前来采购,这条路颇为艰辛。在联营为主的国内商场经营者看来,重启买手制是商场差异化经营的前提,虽然他们看好买手制,但真正实行时仍很慎重。


  “对于我来说,买手馆里要有30-50个买手我就非常满意了。”沈永芳对服装时报记者说,买手才是在几万个观众里真正为企业带来效益的人,能给深圳的出口企业带来切实有效的帮助。


  在经济不景气的情况下,出口企业的国际化对接很重要。沈永芳明白,参展企业投入几十万元、上百万元参加展会,他们需要看得见的效益,而这就是行业协会要做的事情。


  或许,正因为沈永芳能站在客户的角度思考问题,很多企业经营者们才会觉得她带给企业的是温暖,而她就像他们的妈妈。


  坚持就是秘诀


  不可否认,在国内所有的地方展会中,深圳服交会以它特有的专业、务实在服装业内一枝独秀。也只有它,能与三月底在北京举办的CHIC遥相呼应,并奠定中国服装展会金字塔尖“双峰并峙,二水分流”的战略格局。


  而当服装时报记者对沈永芳说出这番话时,她却觉得心情沉重。“我们付出很多,这样的评价是需要代价的。因为我们做得很辛苦。”


  从1998年接任深圳市服装行业协会秘书长一职开始,沈永芳的创新、进取让服装行业内人士折服。她很明白,展会和协会都是为企业服务的,只有帮助企业解决问题,企业才会满意。


  “一个参展企业要参展,我们会考虑到展位装修、品牌理念传播等各个细节。企业投入上百万元,我们就一定要让他得到一千万、两千万的回报。帮企业想到了、做到了,你就是对的。”沈永芳认为,站在企业的角度考虑问题就是展会更是协会的成功经验。


  12年的历史,不长也不短,像大多数有着十年以上历史的展会一样,2003年是深圳服交会最煎熬的一年,因为那一年遭遇了“非典”。


  “所有的展会都被叫停了。”这让沈永芳急得夜不能寐,虽然政府叫停所有的展会,倔强的她说服了企业保留展位,并继续招商。


  她的坚持成就了2003年“非典”结束后深圳第一个开幕的展会,憋了好几个月的人们争相涌进深圳服交会,人气旺到爆棚。在没有公开招展的情况下,参观第三届深圳服交会的观众达到15万人次,直接成交额和意向成交额达70多亿元,比上一届增长了50%。


  沈永芳认为,深圳服交会能得到业内人士的认可,背后不仅有协会的坚持,更是很多优秀品牌的坚持。“这是一个整体的,不代表我也不代表你,这是要我们共同来坚持的。”沈永芳心里想的,是如何将深圳服交会做大做好,所以她坚持与各种机构合作,因为这对行业是有益的。


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