展会对于很多中小企业，越来越成为“鸡肋”，没有勇气抛弃，又食之无味，每次都好象是花钱去凑热闹，既没有多少人来咨询，更没签定多少协议，苦不堪言。事实上，利用展会上成功地打开营销渠道、建立众多优质的经销商关系，并使自己在资金上获得较大的回笼是完全可能的，这些年也不断上演了很多这样的案例。几个关键点与大家分享如下：
　　1、产品多不如产品精
　　在产品稀缺年代，产品一展就销，国内那些大展会确实成就了很多大企业，很多企业对这种甜蜜岁月记忆犹新，后来，产品多就好销，经销商希望与品种齐全的厂家合作，这样可以省很多事情，而且给人厂家实力很强的印象。
　　2、参展多不如参展狠
　　每年大大小小的食品展会很多，不少中小企业次次赶趟，总以为可以撞上一些死耗子。可事实上投入与产出非常不成比例。
　　3、位置大不如位置巧
　　展位大确实往往代表一个企业的实力，但作为中小企业，与大企业不比实力，打肿脸充完胖子后不一定划算，这个钱花在对展会现场的造势宣传上见效更大。什么是巧位置呢？1、目标客人人流量大的地方；2、同行大款选择的地方；这种地方哪怕是半个标准位置也可能比其它地方3个4个标准位置强。
　　4、宣传多不如宣传特
　　展会现场的宣传现在已经愈演愈烈，厂家都知道要在现场造势，一个比一个狠、一个比一个胆大。中小企业显然不应该去硬拼，我们要做的是特！内容特、形式特、组合特、媒介特、道具特。这需要针对性地来做创意。创意是削弱对手宣传攻势并凸显自己的最佳办法。
　　5、设计豪华不如设计独特
　　展位的设计不是简单地去比豪华高档，这是很多企业的误区。要比的是个性、文化、特色。这让对手没法比，因为我与你不一样，没法比。
　　6、资料全不如资料特
　　参加展会的经销商由于现场得到的资料太多，所以很多资料变成了包袱被他们转身扔掉。所以资料多解决不了问题，现场资料最关键的是要激发经销商的兴趣，让他不得不主动来深入了解。
　　7、接待周不如接待特
　　接待周到在展会现场是很难作到完美的，受很多条件限制。但我们可以做得很独特。比如，让卡通形象来接待你，让性感男女来接待你。
　　8、跟进勤不如诱惑勤
　　跟进是很重要的，但跟进的推销味太浓容易适得其反，经销商变得反感和抵触，本来有希望的合作被弄没了。
　　定位与执行两张皮，各行其是。定位必须通过产品、包装、推广、服务等营销系统的各个环节来体现和执行。顾客是根据这些具体的环节来感受品牌的。从这个层面上讲，形式决定内容。普遍的现象是相互脱节，甚至由于创意过多，导致给到顾客的信息是一遍混乱、相互混肴，甚至相互干扰和抵消。创意可以天马行空、不拘一格，但请记住，飘得再高再远的风筝都不能离开我们手里握着的那个线头，那个线头就是风筝的魂，风筝是创意，线头就是定位。这就是我们经常讲到的品牌管理。只有严格和系统的品牌管理，才能使定位变成实际，才能将资源都聚焦到定位上来，真正有效地在顾客心智中定下品牌的位置。
　　当然还有其它一些原因，以上原因因笔者在营销咨询过程中遇到较多，所以特别拎出来说说，仅这些能有改善，我想营销也会好很多。