参加在国外举办的专业贸易展览会是外向型出口企业开拓市场、结识新客户、巩固原有贸易联系的渠道之一，且成本最低、效果最好。中国纺织贸促会多年来一直组织企业参加国外的知名展览会，同时也在美国纽约独立举办每年一届的“中国纺织品服装贸易展览会”。通过多年实践我们发现不同的企业参展效果差别很大。

　　作为组展单位，我们建议，企业到境外参展要获得成功，要做好展会前的准备、展会中的执行、展会后的跟踪，三方面工作环环相扣。工作看似简单，但实际上每一步都需要企业相关部门和业务人员精心准备、密切配合，方能收到实际效果。

　　展前准备磨刀不误砍柴功

　　展前准备包括展品准备和客户邀请。展前准备对促成贸易成交极为重要，企业应该重视。

　　1.展品准备有讲究

　　展品是直接向潜在客户展示企业的产品，是吸引观众在自己的展台前停下来，并且有兴趣进行进一步交流的先决条件。然而，不少企业考虑到出国参展的综合成本较高，所以在准备展品的时候有一个误区，就是贪多求全。特别是一些综合性的专业贸易公司，面料、服装、家纺产品，恨不得在一个标准展位上全部展示出来。这样反而适得其反，容易给客户留下分不清主营业务或者是优势产品的印象，同时也让客户难以找到自己感兴趣的产品，错失良机。

　　展品准备好后，对所有的样品都拍照并整理成册，便于作为客人下订单的参考。样品的质量外观，包括所有的细节事先都要反复检验，如果你准备的展品质量都有瑕疵，客人如何相信你的大货能做好。

　　2.与客户沟通有技巧

　　参展企业出发前，最好和现有客户充分沟通，告之展览会的时间和地点。如果企业能把老客户都约到展位上，只要有新产品，基本上都能有新订单。对于那些订单量不是很大的客户，最好的方法就是多介绍品种，这样订单量也就自然上去了。

　　展览会上如何才能充分利用宝贵的时间接触买家，有效沟通，做成生意，不同的公司和不同的业务员都有不同的风格和方法。但是，以下几个方面是比较重要的，需要给予重视：

　　1.展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展

　　因为展览会期间坐在展位上，给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象，他们会感觉你对潜在客户不够重视与热情，会影响他们对公司的兴趣。同时，也需要注意热情的分寸与尺度，不要让客人感到有压力。

　　2.参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊

　　应充分把握机会，引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。

　　3.展会上应注意避免随意吃喝现象

　　因为，这个细节有可能会使所有潜在客户对参展企业产生比较负面的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。

　　4.关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标

　　应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。

　　5.参展期间，要注意打手机的方式与时间

　　不恰当的电话每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间，从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户也是一种成功，而不恰当打手机往往可能会使你与客户失之交臂。

　　6.不要见人就发资料

　　这种做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，应在展会后将信息资料寄给有价值的买家。

　　7.不要与其他展位的人交谈

　　尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。

　　8.不要以貌取人

　　展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量随意穿着，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

　　9.不要聚群

　　如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

　　10.要满腔热情

　　常言说得好，表现得热情就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力，你要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

　　11.要善用潜在顾客的名字

　　人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。

　　12.要佩戴好展览会胸卡

　　在展会上，你肯定不想让买家叫不出你的名字。如果你将胸卡装在兜里或者被外套遮盖，你就会犯这种错误。应时刻确保胸卡能被买家清楚地看到，这样与人握手时，对方就能准确获取你的信息。