在展会上，由于参展的时间紧张，客户通常不会花太多时间与参展商详细洽谈，只是看看产品，然后留下参展商的联系方式，希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系，并让展商报价。

因此，展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。下面我们将谈谈如何在展会后联系客户。

给客户报价

展会结束后，很多外贸业务员可能都会遭遇这样的问题，虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报了价，但是报完后似乎就没有下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价，报的低，你没钱赚，报的高，又怕客户把订单下给别人。

那么，展会之后我们到底该如何给客户报价呢？

有经验的出口商会在报价前都会做好充足准备，如在报价中选择恰当价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险价格等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。

个人认为，在给客户报价前，应当做到以下事情：

一、认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单，有些客户会将价格作为重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，他总会要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。

二、做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行业情况报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本和价格，做到知己知彼。比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。另外，还要了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势作出合理分析和预测。

三、做一份完整的报价表。特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件等

与客户邮件联系的技巧

展会结束后，外贸业务员还要主动与客户联系。因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他一般不会主动联系你，这时候你就应该主动出击，提供完整的资料和价格给客户。然后跟进，赢得客户的信任。做业务一定要主动。比如客人一个眼色，你就要完成三四个动作，客人问了价格，你就要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；客人问你说明书，你就要连设计稿和文字一起给他做参考，客人需要彩盒，你不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此客人将会对你拥有好的印象。

在给客户的联络邮件中，应注意的问题：

一、邮件不要过长，客户的时间很宝贵，一般看完一封邮件的时间不超过5秒，特别以英语为母语的国家客户。

二、不能没有主题，类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意

三、不要长篇阔论介绍你的公司

四、不说要问一些毫无意义的话

客户跟进技巧

一、不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他寄快递，应考虑快递费用的问题，应该先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反应等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟，如果客户急着要样品，那就可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实要就的一种办法。

二、坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。我有个欧洲客户，从一见面到第一次下单，整整跟了半年时间。现在这个客户每个月给我们10个柜的单，我认为，在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。

三、保持良好心态，对毫无反应或者反映消极的客户，也不必很在意，这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了

四、成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。